Pernah nggak sih kamu sadar kalau banyak harga di marketplace atau toko-toko offline selalu diakhiri dengan angka 9? Misalnya, Rp99.900 atau Rp199.000? Itu bukan kebetulan, lho!
Ada alasan psikologis di balik strategi penetapan harga seperti ini yang disebut dengan ‘psychological pricing.’ Banyak seller sukses menggunakan teknik ini untuk meningkatkan penjualan mereka. Nah, kalau kamu ingin tahu kenapa teknik ini begitu efektif dan bagaimana cara menggunakannya untuk bisnismu, yuk simak penjelasan berikut!
Baca juga: Toko Sepi? Ini 7 Cara Bikin Produk Viral di Marketplace!
Apa Itu Teknik Psychological Pricing?
Psychological pricing adalah strategi penetapan harga yang memanfaatkan cara kerja otak manusia dalam memproses angka. Strategi ini digunakan untuk memengaruhi persepsi pelanggan agar harga suatu produk terlihat lebih menarik atau lebih murah dari yang sebenarnya. Teknik ini sudah lama digunakan di berbagai industri, mulai dari retail, restoran, hingga bisnis online.
Otak manusia cenderung memproses angka dari kiri ke kanan, sehingga angka pertama yang kita lihat sangat berpengaruh dalam persepsi kita terhadap harga. Misalnya, harga Rp99.900 terasa jauh lebih murah dibandingkan Rp100.000, meskipun hanya selisih Rp100. Teknik ini sering disebut sebagai “charm pricing.”
Kenapa Psychological Pricing Efektif?
Efek Angka 9 (Charm Pricing)
Seperti yang sudah disinggung sebelumnya, harga yang diakhiri dengan angka 9 cenderung lebih menarik bagi pelanggan. Hal ini terjadi karena otak manusia membaca angka pertama lebih dominan dibanding angka di belakangnya. Jadi, ketika seseorang melihat harga Rp99.900, mereka secara tidak sadar menganggapnya lebih dekat ke Rp90.000 daripada Rp100.000.
Menurut penelitian, produk dengan harga berakhiran 9 memiliki tingkat konversi yang lebih tinggi dibandingkan harga yang bulat. Misalnya, dalam sebuah eksperimen yang dilakukan oleh MIT dan University of Chicago, mereka menemukan bahwa produk yang dijual dengan harga $39 lebih banyak terjual dibandingkan dengan harga $34, meskipun harga $34 sebenarnya lebih murah!
Perceived Value: Harga Lebih Murah dari yang Sebenarnya
Teknik psychological pricing juga dapat memengaruhi bagaimana pelanggan menilai “nilai” dari sebuah produk. Dengan menetapkan harga sedikit lebih rendah dari angka bulat, pelanggan merasa mendapatkan kesepakatan yang lebih baik. Ini sangat efektif untuk menarik pembeli yang sensitif terhadap harga.
Misalnya, jika kamu menjual sebuah jaket dengan harga Rp299.000 dibanding Rp300.000, pelanggan akan lebih cenderung membeli karena harga yang terlihat lebih rendah, padahal selisihnya hanya Rp1.000.
Harga yang Dipaketkan (Bundle Pricing)
Strategi lainnya dalam psychological pricing adalah dengan menggunakan bundle pricing atau harga paket. Misalnya, menjual 3 kaos seharga Rp99.000 dibandingkan menjual satu kaos seharga Rp35.000. Pelanggan akan merasa mendapatkan nilai lebih karena harga totalnya terlihat lebih hemat.
Selain itu, teknik ini juga sering digunakan dalam promosi “Beli 2 Gratis 1” atau “Diskon 50% untuk pembelian kedua.” Cara ini meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan tanpa mereka merasa membayar lebih.
Harga yang Ditingkatkan untuk Memberikan Persepsi Premium
Terkadang, menaikkan harga justru bisa meningkatkan persepsi kualitas suatu produk. Misalnya, jika kamu menjual parfum seharga Rp50.000, pelanggan mungkin menganggapnya sebagai produk murah dan kurang berkualitas. Tetapi jika kamu menaikkan harga menjadi Rp149.000, banyak pelanggan yang akan berpikir bahwa parfum tersebut memiliki kualitas lebih baik.
Hal ini disebut dengan “prestige pricing,” di mana harga yang lebih tinggi menciptakan kesan eksklusivitas dan kualitas premium. Teknik ini sering digunakan di industri fashion, kecantikan, dan elektronik.
Bagaimana Cara Menggunakan Psychological Pricing di Bisnismu?
Kalau kamu ingin menerapkan teknik ini dalam bisnismu, berikut beberapa cara yang bisa kamu coba:
Gunakan Harga Berakhiran 9
Mulailah dengan menggunakan harga yang diakhiri dengan angka 9. Misalnya, jika sebelumnya kamu menjual produk seharga Rp150.000, coba ubah menjadi Rp149.900. Perubahan kecil ini bisa meningkatkan penjualan tanpa mengurangi margin keuntungan yang signifikan.
Manfaatkan Bundle Pricing
Jika kamu menjual produk dalam jumlah banyak, coba buat paket hemat yang lebih menarik. Misalnya, “Beli 3 kaos seharga Rp199.000” dibandingkan menjual satuan seharga Rp70.000. Pelanggan akan merasa mendapatkan lebih banyak manfaat dengan membeli dalam jumlah lebih besar.
Ciptakan Urgensi dengan Diskon Waktu Terbatas
Gunakan teknik harga promo dengan batas waktu tertentu, seperti “Flash Sale Rp99.000 hanya hari ini!” atau “Diskon 50% untuk 100 pembeli pertama.” Teknik ini menciptakan perasaan urgensi yang mendorong pelanggan untuk segera membeli sebelum promo berakhir.
Sesuaikan dengan Target Pasar
Jika target pasarmu adalah pelanggan kelas menengah ke atas, gunakan prestige pricing dengan harga yang lebih tinggi untuk memberikan kesan eksklusif. Sebaliknya, jika kamu menargetkan pembeli yang lebih sensitif terhadap harga, charm pricing dengan harga yang diakhiri 9 akan lebih efektif.
Terapkan Psychological Pricing di Marketplace dan Iklan
Pastikan strategi ini juga diterapkan di marketplace, media sosial, dan iklan yang kamu gunakan. Gunakan headline menarik seperti “Hanya Rp99.900!” atau “Diskon Besar: Rp199.000 Jadi Rp149.900!” Teknik ini akan menarik perhatian calon pembeli dan meningkatkan kemungkinan mereka untuk membeli.
Psychological pricing adalah strategi ampuh yang telah terbukti membantu banyak bisnis meningkatkan penjualan. Dengan memahami bagaimana pelanggan memproses angka dan memanfaatkan teknik seperti charm pricing, bundle pricing, dan prestige pricing, kamu bisa mengoptimalkan harga produkmu untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan.
Jadi, kalau selama ini kamu menetapkan harga tanpa strategi khusus, sekarang saatnya mencoba teknik psychological pricing di bisnismu. Dengan penyesuaian kecil pada harga, kamu bisa melihat peningkatan signifikan dalam penjualan dan keuntungan!
Baca juga: Benarkah Regulasi Baru E-Commerce, Bikin Bisnis Online Makin Sulit?
